Faut-il accorder des réductions à vos clients ou à vos proches ?

Lorsqu’une cliente demande une réduction, cela peut susciter de l’hésitation. Faut-il accepter ? Refuser ? Cette décision est propre à chacun et peut dépendre de nombreux facteurs. Certains préfèrent s’en tenir à leurs prix fixés, tandis que d’autres choisissent d’intégrer une marge supplémentaire pour prévoir d’éventuelles remises.

Parfois timidement, parfois avec insistance, cette question peut vite déstabiliser.

Comment répondre sans froisser, sans brader son travail, mais sans perdre une vente ? Et si c’est un proche qui vous demande une ristourne ? Voire, si un ami ne vous demande rien, devriez-vous tout de même lui faire un geste spontané ?

Une cliente qui demande un prix plus bas ne remet pas toujours en cause la valeur du travail. Elle peut simplement chercher à obtenir une bonne affaire, comme elle le ferait en grande surface. Dans certaines cultures, la négociation fait partie des habitudes d’achat et n’a rien d’irrespectueux. Il est donc utile d’anticiper ces demandes et de savoir comment y répondre sans perdre en crédibilité ni en rentabilité… et surtout sans perdre ses moyens devant la personne.

Parce que oui, vos prix sont justifiés. Et non, accorder une réduction n’est pas une obligation. Mais il ne faut pas sous-estimer que cela peut être aussi une stratégie commerçante, ou commerciale

Qu’est ce que veut dire “une stratégie commerciale” ?

Il faut comprendre que lorsqu’on se veut être “commerçant”, cela ne veut pas dire toujours que l’on gagne à faire certaines concessions.

Cela peut simplement vouloir dire accepter un retour en dehors du cadre de temps défini. Ou bien compter dans sa marge des goodies, de petites attentions à la clientèle ou encore de prévoir une part de “pertes et dommages” dans son calcul de prix pour les cas exceptionnels, afin de ne pas se retrouver pris au dépourvu.

Personnellement, mes clients et clientes les plus fidèles étaient ceux à qui j’avais ouvert la porte en dehors de mes heures d’ouverture. Rideau de fer mi-clos, à l’heure des confidences et du lacher prise. Ce sentiment de proximité permet une fidélisation ultra poussée.

C’est lorsque l’on montre que l’on peut repousser des limites, que l’humain – et donc l’attache – prend le dessus.

La difficulté réside dans le fait de trouver la mesure, et d’éviter les débordements éventuels.

Car nous sommes d’accord : offrir des promotions à tour de bras, ce n’est pas une stratégie durable pour une marque artisanale, à moins d’en faire son argument de vente principal.

Pourquoi certaines clientes demandent des réductions ?

En premier lieu il me semble important de comprendre pourquoi une cliente peut demander un prix plus bas :

• Une habitude commerciale : Dans certains secteurs et certaines cultures, il est courant de demander une ristourne. Ce n’est pas un jugement de valeur, mais plutôt une manière de fonctionner.
• Un budget limité : Une cliente peut sincèrement aimer une pièce, mais ne pas avoir les moyens de se l’offrir au prix demandé.
• Les tendances commerciales : Avec la multiplication des promotions et soldes dans les grandes enseignes, certaines personnes sont persuadées que tout est toujours négociable, que le prix affiché n’est jamais réelement le vrai.
• Une méconnaissance du travail artisanal : Beaucoup de personnes ignorent le coût réel des matériaux et du temps passé à créer une pièce. Elles comparent parfois un bijou fait main avec des produits industriels.

Bref, une demande de réduction n’est pas toujours une remise en cause de votre talent ou de vos prix. Mais cela ne veut pas dire que vous devez forcément dire oui.

Quelle que soit la raison, il est possible de répondre de façon ferme et professionnelle, tout en restant bienveillant.e.

Comment répondre quand une cliente demande une réduction ?

1. La réponse ferme et polie

Si vous ne voulez pas accorder de réduction, soyez claire et bienveillante :

“Je comprends votre demande, mais mes prix sont calculés au plus juste pour couvrir le coût des matériaux et mon temps de travail. Je ne fais donc pas de réductions, mais je vous garantis un bijou unique et fait avec passion.”

Pourquoi ça marche ? Parce que vous expliquez sans vous justifier. Vous valorisez votre travail sans tomber dans la négociation.

2. Proposer une alternative

Si vous voulez garder la cliente sans casser vos prix :

“Je ne peux pas faire de réduction, mais j’ai des modèles dans une gamme de prix plus accessibles. Peut-être que l’un d’eux vous plaira ?”

“Je peux vous proposer un paiement en plusieurs fois si cela peut vous aider.”

Pourquoi c’est efficace ? Parce que vous montrez de la flexibilité sans dévaloriser votre travail.

3. Mettre en avant une offre existante

Si vous faites déjà des promotions de temps en temps, orientez la cliente vers ces possibilités :

“Je ne fais pas de réductions individuelles, mais je propose parfois des offres spéciales aux abonnés de ma newsletter. Vous pouvez vous y inscrire pour être informée des prochaines promos !”

Bonus : cela vous aide à récolter des emails pour votre mailing list !

Que faire lorsqu’il s’agit d’un proche ?

Lorsqu’un ami ou un membre de la famille demande une réduction, la situation peut être encore plus délicate.

Personnellement, j’ai toujours choisi d’appliquer un tarif spécial pour mes proches. Je leur propose le prix revendeur, ce qui signifie que je ne perds pas d’argent dessus, mais que je ne fais pas non plus de marge. Je précise toujours que c’est un “prix d’ami”, ce qui souligne que c’est une exception, et non une norme.

Pour celles et ceux qui ne souhaitent pas accorder de tarif préférentiel, il est possible de répondre en expliquant que le travail artisanal ne permet pas de pratiquer de rabais :

“Je suis ravie que tu aimes mon travail ! Comme tu le sais, je fixe mes prix au plus juste pour couvrir mes coûts. Je ne peux donc pas proposer de réduction, mais ton soutien signifie beaucoup pour moi.”

Un autre compromis peut être d’offrir un petit geste sans toucher au prix, par exemple un packaging spécial ou une carte personnalisée.

Faut-il faire un geste si un proche ne demande rien ?

Lorsqu’un ami achète un bijou sans demander de réduction, faut-il spontanément lui faire un prix ?

Tout dépend de la relation et de la manière dont l’entreprise est gérée. Offrir un geste à une personne qui soutient régulièrement le travail d’un artisan peut être une belle marque de gratitude. Mais attention à ce que cela ne devienne pas une habitude qui mettrait en danger la rentabilité.

Une alternative peut être d’ajouter un petit cadeau ou une note manuscrite pour remercier du soutien, sans pour autant réduire le prix.

Et si la vente n’aboutit pas ? Que faut-il en penser ?

Il arrive que, malgré toutes les explications et tentatives d’adaptation, une vente n’aboutisse pas. Cela peut être frustrant, surtout lorsqu’il s’agit d’un échange long et argumenté. Cependant, il est essentiel de ne pas le prendre personnellement.

Ne pas conclure une vente ne signifie pas que le travail n’a pas de valeur. Parfois, une cliente reviendra plus tard après réflexion, ou parlera de la marque à quelqu’un d’autre. Il vaut mieux rester professionnel et laisser une impression positive.

Si une demande de réduction a été refusée et que la cliente décide de ne pas acheter, cela signifie simplement que ce n’était pas une vente adaptée. Ce n’est pas une perte, mais plutôt un filtre naturel pour attirer la bonne clientèle : celle qui comprend et apprécie réellement la valeur du travail artisanal.

Conclusion

Accorder ou non une réduction est un choix personnel, qui doit avant tout respecter le modèle économique de l’entreprise.

Certains choisiront de ne jamais faire de rabais pour ne pas dévaloriser leur travail, tandis que d’autres préféreront inclure une marge pour pouvoir offrir ponctuellement des avantages. Tout est une question d’équilibre et de positionnement.

L’essentiel est de rester cohérent et d’être à l’aise avec la décision prise, sans culpabiliser. Un client ou un proche qui apprécie vraiment le travail artisanal comprendra la valeur du prix demandé.