Le secret pour vendre… au bon prix !

Derrière ce titre quelque peu racoleur, je viens aujourd’hui encore vous parler de tarification, cette bête noire de l’artisan.

Nous avons déjà vu comment calculer ses tarifs pour faire en sorte d’être rentable, de se payer correctement, de laisser la place pour des revendeurs, voire même de pouvoir investir et faire grossir sa petite entreprise.

Oui mais…

car il y un gros MAIS…

Si vous ne vendez aucun bijou, forcément, votre calcul tombe à plat.

C’est donc qu’il manque une composante à votre calcul de prix. Et cet élément indispensable, c’est l’ajustement de vos prix à votre marché.

L’ajustement de vos prix

J’insiste sur le fait que trop peu de personnes vont vous conseiller cela et pourtant c’est un point déterminant dans votre stratégie de prix.

A l’heure actuelle, la variable “prix” est incontestablement un élément clé dans la décision d’achat d’un client. Et dans un sens (un tarif abordable) comme dans l’autre (un tarif “luxe”). Tout dépend évidemment de votre positionnement et de votre image de marque.

Mais il serait absurde de vouloir nier ce fait et ne pas en prendre compte.

Alors oui, calculer ses tarifs de façon à ne pas tomber sous le seuil de rentabilité, c’est important. Mais les ajuster de façon à pouvoir réellement les vendre, l’est tout autant !

Avoir une stratégie de positionnement

Avant même d’avoir réalisé votre première collection, vous devriez – si ce n’est définir clairement – au moins envisager quel positionnement vous souhaitez pour votre marque.

Voici les quelques questions de base à vous poser :

• à qui je vais vendre mes créations ? (clientèle de quartier ? jeunes adolescents ? femme active ? mère au foyer ? futurs mariés ?personnes aisées ? voyageurs effréné ?…)

• où / par quel biais ? (sur internet ? en boutique de créateurs ? chez des coiffeurs / esthéticiennes ? en galerie d’art ? sur des marchés ? ventes à domicile ?…)

• quelle image de marque je veux véhiculer ? (bijou du quotidien, facile à associer et à changer ? marque de luxe aux pièces fortes et style affirmé ? créations artisanales empreintes de savoir-faire traditionnel ? bijouterie discrète et fine, intemporelle mais précieuse ? Bijoux-objets, œuvres d’art à porter ?…)

• est-ce que mes créations reflètent cette image ? (les matériaux sont-ils appropriés ? Le style est-il en accord avec votre clientèle ? Vos pièces sont elles grosses, fines, géométriques, bohèmes, colorées ou épurées, passe-partout ou imposantes ?…)

• et enfin, est-ce que la fabrication de vos pièces – et donc votre tarif – sont en adéquation avec les 3 points précédents ? (La bourse de votre clientèle, le lieux où vos créations seront vendues et l’image de vos créations ? )

Il est très important de s’y pencher sérieusement pour ne pas être incohérent dans son discours et surtout pouvoir définir de suite si un modèle ne pourra pas rentrer dans votre offre.

Inutile de vous dire que si vous faites des bijoux en or sur lesquels vous passez des heures de travail, avec une image accessible, vendus à de jeunes adolescents sur des marchés de plein vent… ça risque de coincer quelque part !

A l’inverse, vouloir vendre des créations peu chères et dans des matériaux communs à une clientèle de luxe risque de ne pas marcher non plus.

Cherchez donc en amont les créations qui pourront rentrer dans votre offre, et celles qui ne seront pas viables.

Créer une grille tarifaire cohérente

Autre point à prendre en compte : avoir une cohérence de prix entre vos différents modèles.

Vous ne pouvez pas avoir des boucles à 20€ et d’autres à 120€, cela n’est pas “crédible” aux yeux de votre clientèle et votre paire à 120€ ne se vendra probablement jamais.

C’est sans doute bête et injuste, mais il y a des ressors psychologiques qui pourraient freiner fortement l’acte d’achat, et ce quel que soit la quantités de travail imparti à la pièce.

Voici ce qui peut se passer dans la tête d’une cliente

• “plus un bijou est petit, moins il est cher” (et inversement, un bijou très grand, peut être vendu plus cher)

• sur une même collection, “une paire de boucles ne peut pas être deux fois plus cher qu’une bague” (bien qu’il y ait 2 fois plus de travail)

• “un bracelet est forcément moins cher qu’un collier”

• “si le matériau est abordable, le bijou l’est aussi” (la fimo, le papier, le cuivre…)

• “S’il y a des pierres, c’est plus cher” (même si elles sont synthétiques et collées)

• “Si un bijou est moins cher que ses compères, c’est qu’il est moins beau”

Evidemment, cette liste est non exhaustive…

A vous donc de prendre en compte cela et d’harmoniser les prix de vos différentes créations pour ne pas avoir trop de disparités au sein d’une même collection..

Ayez une gamme de prix resserrée, tout en prenant soin d’avoir tout de même des “prix d’entrée” (et que ces pièces là soient rentables, ce seront celles que vous vendrez le plus) ainsi que des “pièces fortes” (qui démontrent votre savoir-faire mais se vendent moins)

Tenir compte du “prix psychologique”

On en entend beaucoup parler sans vraiment savoir quel est ce fameux prix.

Dans la continuité des réflexes psychologiques évoqués dans le paragraphe précédent, il s’agit en fait du prix que votre clientèle serait prête à mettre dans vos bijoux. Le prix en dessous duquel cela leur paraîtrait “trop bon marché, peu qualitatif”, et au dessus duquel cela deviendrait rédhibitoire.

Ce seuil étant difficile à deviner, mon meilleur conseil reste de questionner des personnes autour de vous qui vous semblent être dans votre cible, et de leur poser la question en toute franchise.

Choisissez bien ces personnes. Ne demandez pas simplement à vos proches (ils vous veulent du bien, ils vous diront ce que vous voulez entendre) ou sur un groupe facebook. Ce serait une perte de temps, car ces personnes ne sont peut être pas dans votre cible.

Je vous déconseille égalementde vous prendre vous-même à témoin, et de vous demander “combien serais-je prête à mettre pour ce bijou” ? C’est ainsi que l’on sous-estime souvent le prix de vente d’un bijou. C’est exactement pour cette raison qu’à la base, vous avez commencé à vendre trop bas : parce que vous n’auriez pas acheté à un tarif supérieur.

Peut-être même vous êtes-vous lancé dans la création de bijoux car vous vous êtes dit un jour ” à ce prix là, moi aussi je peux le faire“. C’est aller contre-nature, mais vous verrez que vous pourriez être surpris par le réel prix psychologique de votre clientèle.

Benchmarker la concurrence

Enfin, pour ne pas être totalement déconnecté des prix de votre marché, prenez un peu de temps pour voir les prix pratiqués autour de vous, par vos concurrents ou dans les boutiques où vous vendez.

Le “benchmarking” est à la base une technique marketing qui consiste à étudier et analyser les modes d’organisation des autres afin de s’en inspirer et d’en tirer le meilleur. C’est un processus continu de recherche, d’analyse comparative, d’adaptation et d’implantation des meilleures pratiques pour améliorer ses performances. (merci Wiki)

L’idée est d’en faire de même pour vos tarifs.

1 – Comparez-vous. Recherchez des artistes et artisans auxquels vous pouvez vous identifier. Ceux qui utilisent les mêmes méthodes et matériaux que vous, qui ont plus ou moins la même cible, la même image ou qui vendent dans des endroits où vous aimeriez vendre.

2 – Observez leurs ordre de prix et adoptez une stratégie

• Tarifez plus bas si vous souhaitez “voler” leur business.
• Tarifez de façon similaire si vous voulez les concurrencer.
• Tarifez plus haut pour bénéficier d’une meilleure valeur perçue.

3 – enfin, mon dernier conseil : testez ! Rien ne vous empêchera de revenir en arrière, surtout s’il s’agit de baisser vos prix.

Comment pondérer ses prix ?

Maintenant que nous avons vu tout cela, il faut penser à ajuster ses prix sans pour autant passer en dessous du seuil de rentabilité.

Il vous faudra donc trouver le bon compromis entre votre prix public calculé (le tarif pour particuliers calculé précédemment) et le prix de vente benchmarké.

Pour cela, je vous livre ma méthode toute simple, et mes conseils :

• Calculez le prix moyen “théorique” de vos créations (facile à faire lorsque l’on a un tableau de calcul Excel comme celui offert dans cet article)

• Ajustez vos prix modèle par modèle selon les points évoqués dans cet article. Alignez-vous par rapport à la concurrence. Faites baisser le curseur d’un modèle trop cher. Augmentez celui d’une référence facile à réaliser. Pondérez vos tarifs en faisant baisser un prix tout en augmentant un autre. Cela fera donc varier votre marge personnelle selon les modèles.

• Faites trés attention à ne jamais frôler de trop près votre prix de revient… Gardez une marge, même diminuée, quoi qu’il en soit.

• Calculez ensuite le prix moyen de ces tarifs ajustés. Faites en sorte que cette moyenne soit la même que lors de votre calcul de prix initial.

Alors oui, ce n’est pas une science exacte, car me direz-vous, on vend parfois beaucoup un modèle (au hasard : celui sur lequel on fait peu de marge), et moins d’un autre. Mais il s’agira avant tout d’ajustements petit à petit, collection après collection.

Et avec l’expérience (dit le vieux sage), cela deviendra plus intuitif.

Voilà tout ce qui se cache derrière ce secret – qui n’en est plus un – et que vous pouvez donc partager à votre tour 😉

Pour cela je vous ai préparé un petit récap’ imagé de ce fameux calcul de prix qui nous prend tant la tête 😉