“Vos prix sont trop chers” : comment y répondre ?

En cette saison de Noël où les occasions de vendre vos bijoux se font plus nombreuses, vous avez peut être été confronté(e), comme moi, à de potentiels clients se plaignant du prix de vos créations. Mais faites-vous réellement des prix trop élevés ?

Peut être avez-vous entendu quelques commentaires désobligeant lors d’un événement où vous exposiez, ou peut-être encore étiez-vous placé à côté d’un concurrent qui “cassait les prix”…

Oui, c’est dur, c’est agaçant, frustrant et parfois décourageant.

Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul(e).

J’avais moi-même reçu il y a quelques temps un email très agressif d’un homme me demandant comment je pouvais vendre une paire de boucles d’oreilles plus de 100€ alors que ce n’était même pas de l’or. (S’il savait combien cela coûterait si c’était effectivement de l’or…)

Au début, cela m’a vraiment mise en colère, et je suis même allée fouiller dans mes tableaux d’études de coûts pour voir si je ne m’étais pas trompée. Oui, il m’avait mis le doute.

Puis je me suis souvenue de ce que je dis toujours aux créatrices qui débutent : ton prix et ta cible ne font qu’un. Si le prix ne convient pas à quelqu’un, c’est qu’il n’est pas dans ta cible.

LE PRIX JUSTE

Alors bien entendu, si vous avez évalué vos prix à la louche, sans réel calcul, vous ne pourrez pas réellement être sûr(e) de vous quant à votre légitimité.

C’est pour cela que je vous conseille de toujours quantifier très sérieusement vos coûts et surtout, surtout, de ne jamais sous-évaluer votre temps de travail ni votre créativité.

Noël pour les créatrices, c’est un peu la saison des perles, et nous échangions l’autre jour avec certaines d’entre vous sur ces personnes qui disent savoir le coût du matériel (et donc que le tarif affiché n’est pas justifié). Bon, là il s’agit vraiment de mauvaise foi. Après tout, Mr Van Gogh n’utilisait que quelques tubes de peinture, un pinceau et une toile, quel imposteur de nous vendre ses oeuvres des milliers d’euros… 😀

Ce que les gens ne comprennent pas, c’est qu’il y a tout un tas de coûts en plus du matériel. En tant que chef d’entreprise, nous avons des factures à payer, des charges sociales et des impôts, parfois des prêts mais également des besoins de base comme tout un chacun. Le coût de la matière, bien entendu, mais aussi la main d’oeuvre, les prestataires, parfois un local, des présentoirs, des écrins etc… Sans parler du coût d’un site internet, de la communication, des événements auxquels on participe et j’en passe…

Bref, je vous renvoie vers cet article sur la tarification, ce St Graal. Ce sujet est tellement important lorsqu’on se lance dans la création de bijoux.

Du coup, une fois que j’ai bien assimilé que cette personne n’était en fait pas dans ma clientèle cible, la colère et la confusion sont retombées. Et j’ai pu lui répondre.

QUE RÉPONDRE ?

Il faut vous dire que ces personnes qui ne peuvent pas s’offrir vos bijoux, ou qui refusent de payer ce prix pour l’une de vos créations, sont juste frustrées. Frustrées de ne pas avoir ce qu’elles veulent. Et cela est un sentiment bien humain.

Du coup, j’ai commencé par reconnaître cette frustration, en lui expliquant que je comprenais sa déception.

Je lui ai ensuite décrit les différentes étapes de fabrication de ce bijou, en mentionnant bien le temps que cela me prenait (et le fait qu’il faut le multiplier par deux lorsqu’il s’agit de boucles d’oreilles.)

Au lieu de lui présenter mes excuses, je lui ai présenté mon empathie. 

Car au fond, je pense que c’est surtout ce qu’il attendait : être entendu et compris.

Je l’ai ensuite remercié pour son mail, et je suis passée à autre chose.

POURQUOI PRATIQUER DES PRIX JUSTE (ET PARFOIS ELEVES) EST BON POUR VOTRE ENTREPRISE ?

En premier lieu, car vous vous débarrassez de toutes ces potentielles personnes qui de toute façon n’achèteraient pas vos créations. Je vous promet qu’avec des prix trop bas, vous attirez tous les “casse-bonbon” (pour rester polie) qui vont vous demander ciel et terre pour garder à vie un bijou payé une bouchée de pain. Croyez moi, c’est du temps de gagné.

Ensuite car cela vous aide à durer dans le temps, à pouvoir créer bien plus et bien mieux, plutôt que d’être en permanence dans la course à la fabrication, au moins cher possible, au plus de ventes possibles.

Car déterminer un prix correct c’est vous assurer des bases solides pour faire grandir votre entreprise.

Car il faut se le dire une fois pour toute : pour la grande majorité des gens petit prix = mauvaise qualité !

Enfin car lorsque l’on se plaindra de vos prix, et que vous serez sûr(e) de votre tarification, vous vous sentirez droit dans vos baskets, vous serez plus confiant(e), et saurez exactement quoi répondre.

ALORS QUE FAIRE POUR NE PLUS ENTENDRE CES RÉFLEXIONS ?

Revoir votre “branding” (votre ADN de marque)

• Les gens se plaignent de vos prix car ils ne sont pas dans votre cible de potentiels acheteurs.
• Cela veut dire que vous n’attirez pas les bonnes personnes, celles qui sont dans votre cible.
• Pourquoi ne pas essayer de faire des changements simples : les couleurs utilisées (le noir pour le luxe, le beige pour la simplicité, le kaki pour le naturel etc…) votre logo ou encore votre charte graphique peuvent faire une réelle différence.
• Faites de nouvelles photos dans un univers ou sur un modèle qui pourrait être votre cliente idéale

Soyez explicite sur vos procédés de fabrication

• Expliquez pourquoi vos bijoux valent ce prix.
• Pourquoi ne pas faire une vidéo vous montrant en train de fabriquer l’un de vos bijoux ? Cela parlerait tout de suite aux gens, comme par exemple cette superbe vidéo de Salomé Charly ou celle-ci de Virginie Fantino
• Parlez des matériaux ou des outils que vous utilisez, dans un langage adapté aux profanes 😉

Améliorez votre site internet

• Parlez de vos bijoux en terme de bénéfice : comment se sentiront vos clientes en les portant ? Quelles personnes seront-elles ?
• Mettez un maximum de photo : le visuel est toujours plus parlant !
• Faites en sorte que l’utilisateur puisse facilement naviguer. Ne mettez pas trop de sections, de menus, gardez un univers dégagé et clair, et facilitez les mises au panier ainsi que le paiement.

Construisez de la confiance et de la crédibilité

• Si vous le pouvez, mettez en avant les magazines, les collaborations, les featurings dans lesquels vous apparaissez.
• Donnez vos coordonnées pour que les clients puissent vous joindre et avoir un vrai humain avec qui discuter si besoin. Cela donne plus confiance, et créé une relation de proximité.
• N’hésitez pas à mettre en avant des témoignages de clientes contentes de vos services.

Et vous, avez-vous déjà eu affaire à ce genre de commentaires ?

Comment avez-vous réagi ?

Dites-le moi en commentaire !