Ce mois de février signe la fin de la période de soldes d’hiver. En avez-vous profité ? Existe t’il une marque particulière pour laquelle vous attendez ce moment de l’année pour sortir votre porte monnaie ?
Soyons honnêtes : cela nous est tous arrivé, n’est ce pas ? C’est bien compréhensible de ne pas vouloir payer le plein tarif lorsque l’on sait que des soldes vont bientôt arriver. Et même en dehors de ces périodes de rabais réglementées, il y a toujours une petite vente privée, une remise exceptionnelle ou une promotion marketing qui pointe son nez bien vite.
Oui mais… pour votre marque de bijoux faits mains, fabriqués localement et artisanalement (et avec amour, on n’en doute pas), vous préféreriez vendre un peu toute l’année plutôt que ponctuellement lors de promotions ? D’autant que vendre en permanence à prix cassé n’est absolument pas bon pour l’image de votre marque et la valeur perçue de vos créations, je crois que vous commencez à le savoir…
Alors comment empêcher que vos clients n’achètent qu’à ces moments là ?
Pourquoi fait-on des promotions ?
Il peut y avoir plusieurs raisons à cela. La première est généralement que l’on souhaite liquider son stock des collections précédentes pour laisser la place à de nouvelles. C’est la raison d’être des soldes d’été ou d’hiver.
Cela peut être également pour stimuler les ventes, ou pour déclencher un premier achat chez une clientèle hésitante, en offrant des codes promo.
Enfin, la fidélisation est aussi un facteur de rabais, notamment lors de ventes privées.
Mais lorsque l’on fabrique des créations artisanales, d’autant plus si elles sont personnalisées ou en pièces uniques, alors casser ses prix en permanence n’est pas une option.
Alors comment peut-on faire profiter sa clientèle des bénéfices d’une promotion sans pour autant casser ses prix ?
Voici quelques suggestions pour vendre ses bijoux sans faire de soldes pour autant.
Offrir les frais de port
Le free shipping est parfois un vrai attrait pour les clients. Surtout lorsque l’on vend sur des market place (Etsy, Amazon handmade) où la concurrence est frontale et immédiate, proposer des frais d’envoi gratuits peut réellement jouer en votre faveur. De plus, ce bénéfice, même s’il est financier au final, a l’énorme avantage de ne pas porter sur vos bijoux, et donc de ne pas déprécier votre image de marque
Proposer des “upsells”
Ce terme anglais désigne le fait de proposer un produit complémentaire à un premier achat. En général, ce 2ème article est à prix réduit.
Par exemple, pour tout achat d’un collier, le bracelet assorti est à -50%
Cela permet d’offrir un avantage financier à vos clients, mais pour vous il s’agit surtout d’une vente en plus, et d’un rabais moindre.
Offrir un cadeau / article gratuit
Un autre moyen très efficace de déclencher l’achat, est d’offrir un cadeau au delà d’un certain montant. Cela peut être une attention de votre part (une carte, un carnet, des chocolats pour la St Valentin…) ou un bijou d’une ancienne collection par exemple. C’est un excellent moyen de vous destocker si vous avez un article qui s’est moins vendu, ou que vous aviez prévu un peu “large”. Et avantage appréciable : vous fidélisez une clientèle touchée par cette attention.
J’ai fait une opération “free gift” juste après avoir réalisé 100 bracelets en cordon avec un petit coeur en guise de cadeaux pour les invités d’un mariage… qui n’a finalement jamais eu lieu. Ca a fait une centaine de cliente ravie de la petite attention !
Vendre à un événement
Si justement vous vous retrouvez avec un peu trop de stock sur les bras – que ce soit parce que vous aviez prévu trop large pour une quelconque raison ou parce que vous voulez en finir avec une collection pour pouvoir en faire une autre – alors vous pouvez aller sereinement postuler à des salons ou marchés d’artisans autour de chez vous. Si vous faites des “prix atelier” (c’est à dire sans marge de distributeur, ou sans frais de port), c’est encore mieux et tout le monde est gagnant. C’est un moment idéal où la clientèle est là en connaissance de cause, et est prête à acheter.
Vendre à prix discount sur un autre site
Pour les mêmes raisons que ci-dessus (un sur-stock ou une fin de stock), vous pouvez envisager de solder vos créations mais sur un autre site que le votre. Cela, toujours afin de ne pas dégrader l’image et la valeur perçue de vos bijoux.
Il existe des sites de déstockage, mais vous pouvez également créer une boutique temporaire sur Etsy ou Shopify.
Lorsque j’ai décidé d’arrêter la commercialisation de ma collection pour enfant (OH LA LA Mini), ou encore celle pour chiens (mon Dieu, il faut que vous raconte ça… ça s’appellait Oh My Dog, j’ai pris un plaisir fou mais c’était plus une grosse blague qu’autre chose !) j’ai créé une boutique Etsy en parallèle de ma boutique personnelle pour liquider le stock restant au prix de revient.
Attention cependant : vendre au prix de revient vous permet de récupérer vos frais et rémunérer vos heures de travail, mais pas à faire du profit. Cela doit donc rester dans un cadre exceptionnel de destockage.
Et vous, quels sont vos techniques de ventes promotionnelles sans faire de soldes ?
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Hello Mel, j’ai opté pour un cadeau offert et cela a bien marché mais….oups…je n’ai pas attendu la fin des soldes:/
À très bientôt
Kari
Effectivement de proposé la livraison offerte ainsi qu’une offre promotionnelle sur la deuxième paire fonctionne bien. C’est ce que je choisis la plupart du temps.